Ancrage
Aussi appelé: biais d’ancrage, effet d’ancrage
Le premier chiffre rencontré attire votre estimation vers lui — même quand il est arbitraire, sans rapport, ou manifestement trop haut ou trop bas.
Exemples
Rosa vend sa voiture d’occasion et l’affiche à un prix optimiste.
Rosa : « J’en demande 9 500. » L’acheteur : « C’est cher. Je pourrais aller jusqu’à 8 800. »
L’acheteur s’est trouvé malin d’avoir rogné 700 — mais la négociation s’est déroulée entièrement dans le voisinage choisi par Rosa. Affichée à 8 500, la même voiture aurait sans doute reçu une contre-offre proche de 8 000.
Le commerce en ligne carbure aux ancres :
Fiche produit : «
199 €Maintenant 89 € ! »
Savoir si 89 € est un bon prix pour l’article, la plupart d’entre nous ne se le demandent jamais. Nous nous demandons si c’est un bon prix par rapport à 199 € — un chiffre que le vendeur a inventé exactement dans ce but.
Pourquoi ce biais existe
Quand vous estimez dans l’incertitude, vous calculez rarement de zéro ; vous partez de quelque part et vous ajustez. Le problème, c’est que l’ajustement est généralement insuffisant — votre réponse finale reste biaisée vers le point de départ. Même des ancres que l’on sait non informatives (un nombre tiré à la roue, dans les expériences classiques) attirent les estimations, et l’effet compte parmi les résultats les plus régulièrement répliqués de la psychologie.
Connaître l’ancrage ne le désactive pas. Des experts qui négocient dans leur propre domaine s’ancrent encore sur la première offre ; le biais agit sur l’estimation elle-même, pas sur la confiance que vous lui accordez.
Comment le contrer
- Produisez d’abord votre propre chiffre. Décidez de ce que valent la voiture, le salaire ou la maison avant d’entendre le chiffre de quiconque.
- Interrogez l’ancre : « D’où sort ce chiffre ? Sur quoi repose-t-il ? » Une ancre sans justification ne mérite aucune attraction.
- Envisagez l’extrême opposé. Demandez-vous délibérément « qu’est-ce qui rendrait la vraie valeur bien plus basse (ou bien plus haute) ? » — dérouler les raisons contraires desserre la prise de l’ancre.
- En négociation, n’ayez pas peur de faire la première offre — l’ancrage joue aussi en votre faveur. Mais rendez-la défendable, sinon elle appelle la riposte au lieu de l’attraction.
L’ancrage concerne des chiffres qui attirent des estimations ; quand c’est la formulation des options (gains contre pertes) qui fait basculer votre choix, il s’agit de l’effet de cadrage.